精益营销——天津高盛钢丝绳有限公司
一、企业概况
天津高盛钢丝绳有限公司是由香港上市公司高力（GOLIK）集团和中国制造业500强企业集团天津冶金集团有限公司共同投资成立的电梯钢丝绳专业生产公司，是中国最早研制、生产电梯钢丝绳的专业厂家，是中国金属线材制品生产及电梯配套钢丝绳的源头企业。
从2011年开始，天津高盛钢丝绳有限公司与天津师范大学精益生产研究中心开展精益项目合作，并于2013年启动了精益营销项目，在客户开发和维护、营销队伍的培养、营销流程的优化等方面均得以极大的改善。
二、项目实施简介
1、项目实施内容
高盛公司精益营销改善项目，以构建标准化的营销流程为目标，以选取的重点流程为研究对象，通过系统调研，运用精益营销、精益生产的理论方法，依据市场营销部积累的宝贵经验，制定并推进客户规划、客户管理、运输管理、售后服务管理、会议管理、货物调拨管理、营销队伍管理、切割现场管理等课题，理顺工作流程，提高工作效率、效能，达到精益营销的目的。
2、项目实施思路
项目按照营销流程诊断、营销方案制定、营销方案推进三个阶段实施，根据丰田的“5P”理论构建精益营销框架。
3、项目主要成果
在前期调研基础上，对5大类13个流程进行了初步诊断，形成《高盛精益营销流程诊断》；
根据流程诊断重新设计、完善市场营销部的13个业务流程；
制定并推进竞争对手和客户需求分析方案，客户规划方案，客户分级管理制度；
制定并推进售后服务及客户投诉管理制度，客户投诉及时分析与预防对策管理制度，客户投诉处理信息分析与共享管理制度；
制定并推进员工管理及会议管理制度，物流供应商评价及考核制度；
设计并推进提高销售队伍效率、效能基本框架，市场营销部绩效考核制度；
完成对切割现场交货能力、生产质量、现场5S、物料管理等方面的改善。
三、项目实施效果及评价
序号 | 流程名称 | 项目内容 | 实施前后效果对比 | 对项目的意见和建议 |
1 | 客户管理 | 客户需求、竞争对分析、客户规划、客户开发与维护 | 实施前销售工作具有一定的随意性，没有客户信息收集机制； 实施后业务人员能够主动搜集客户和竞争对手信息，并将信息归类、分析，业务人员思路更加具有条理性，能够找出客户开发和维护的难点和重点，并针对客户特点有的放矢的工作。 | 1.方案本身包括项目很全，具有很强的适用性。 2.能够促使各层级人员定期更新信息、分享信息，掌握客户及竞争对手的动态信息，有助于销售工作的完成。 |
2 | 营销队伍管理 | 提高销售人员效率、效能，销售人员自检、评价 | 实施前销售人员的工作随意性较大，工作效率较低，工作目标不清晰，同时缺乏系统的自查及评价体系； 实施后销售人员通过日志、总结对日常工作进行计划和管理，提高了工作的效率和效能，将自检、评价同绩效考核有效的结合起来，对于员工的评价更加客观。 | 1.销售人员的工作目的性增强，工作效率有很大的提高。 2.起草的绩效考核表内容充分体现了目前市场人员的工作职责，贴近现实工作情况。 |
3 | 日常管理 | 员工的自我管理，会议管理 | 实施前员工工作缺乏自主性，没有会议管理制度，导致很多在传达和执行方面存在问题； 实施后员工自我管理意识增强，工作任务的传递和执行更加准确、高效。 | 尽管部分工作还未达到精益项目要求，但员工自我管理在督促销售人员工作进度效果明显，会议管理制度效果显著。 |
*摘自“高盛精益营销项目结项说明-项目评价”（部分项目内容）
