肯特催化材料股份有限公司营销案例
1.企业简介
始建于1993年，公司是一家集研发、生产、销售和服务于一体的高新技术企业，致力于成为催化材料领域标杆企业。现已拥有季铵盐、季铵碱、季鏻盐、冠醚等四大系列共四十多种成熟产品，产品广泛应用于医药化工、油田化学、分子筛模板剂、粉末涂料、液晶材料等行业。
公司依托在相转移催化剂行业中的技术及经验优势，秉承“客户至上、精益管理”的核心管理理念，不断提升企业的核心竞争力——技术与管理创新，推行精益研发、精益生产运营模式，坚持QCD的持续改善，以品质铸就品牌，为用户提供安全、环保、质量稳定的产品和高效共赢的服务。
自2012年开始，从营销入手，在肯特全面推进精益。
2.项目成效
2016年新三板上市，7000多家上市公司中，位列前90家。在行业内大客户中，形成垄断性优势。
2011年销售额为8000万左右，销售量由2012年的9167吨增长为2015年的15306吨，增长比例为67%；销售额由2012年的12377万元增长为2015年的23027万元，增长比例为180%。在推进5P精益营销模式后，重点开发大客户、研究大客户需求，竞争对手优劣势，针对性制定销售策略，产生了良好效果。2013年新增客户增加的销售额占总销售额10%；2014年占16%。另外，针对产品和行业制定细分的销售策略，新行业带来了新的增长点。
3.项目推进历程
时间 | 内容 | 说明 |
12年 | 签订精益合同，精益推进基本成型 | 建立KT箴言，形成企业文化，“现场第一、凡事彻底”； 最大量产品质量大幅稳定提升，树立信心； 建立学习型组织，被动转主动营销，精益营销推进基本成型； |
13年 | 全面竞争力优势显现 | 营销正式设立5P原则，建立数据库，突破石油勘探行业； 天大、南大专家现场指导，接触分子筛行业； 精益研发推进，现场自主改善，根除导入8D； |
14年 | 新产品研发 | 中试实验室建立，5WHY发挥重大作用，竞争对手西交大、上海交大、江苏某单位均已研发两年之久； |
15年中 | 达到国际领先水平 | 全体副总加入新产品试制，中期超过国内3家竞争对手，达到国际领先水平，尼龙-66打破进口垄断； |
15年底 | 完成上市挂牌前全部工作 | 15年7月提出上市，天风、齐鲁争相抢购主券商，半年完成上市挂牌前全部工作； |
16年 | 新3年规划 | 精益研发体系规范化，精益营销深化、细化、熟练化，精益生产形成成熟体系； |
4.项目推进关键内容
（1）针对不同产品、行业、客户制定开发策略；
（2）通过电话营销、数据库营销、展会营销，挖掘客户需求，竞争对手情况，制定针对性沟通策略，针对需求，提供服务解决方案；
（3）通过营销例会，在例会上结合营销实例，进行5P培训、SPIN等培训，跟进培训效果，跟进业务员业绩变化，促使业务员形成技能并转化成业绩；
（4）通过分享、总结，持续优化营销对策。建立营销例会制度，对各项任务追踪，形成PDCA循环，日常工作中改善营销各项工作。
